Geração de demanda é uma estratégia caracterizada por atividades conjuntas entre Marketing e Vendas que engaja, nutre e converte leads. Gerar demanda, trazendo leads qualificados ininterruptamente, deve ser uma das principais estratégias de crescimento de uma empresa, sendo fator chave para a expansão e retenção do número de clientes.
É possível gerar demanda de muitas formas, mas uma das mais consistentes e efetivas é quando se utiliza um Sistema de Automação de Marketing (SAM), que efetivamente consegue executar tudo o que envolve a estratégia traçada (geralmente, vários processos encadeados e complexos que envolvem de ponta a ponta o comprador/cliente). Os SAMs permitem que se faça um melhor gerenciamento da performance do faturamento/receita (GPR ou GPF), disponibilizando métricas que antes não estavam disponíveis.
A aplicação do conceito de GPR/GPF gerencia as interações da empresa com seus leads e compradores ao longo do processo de compra, permitindo auferir receitas de forma mais rápida, previsível e lucrativa. Requer a combinação de pessoas, processos e tecnologia correta (um Sistema de Automação de Marketing, nesse caso) para gerenciar campanhas complexas. Dessa forma, é possível: analisar, modelar e prever o movimento das receitas através de um funil de vendas integrado entre Marketing e Vendas; implantar e aderir a uma metodologia que adota as melhores práticas para cada uma das fases de venda e realizar benchmark de performance e otimizar resultados.
Entre os benefícios do gerenciamento da performance da receita estão: a diminuição dos custos de aquisição de clientes; ciclo de venda mais curto e rápido; ticket-médio mais alto e ROI de Marketing e Vendas maior. Com o investimento na adoção de um Sistema de Automação de Marketing, ao invés de usarem métricas incompletas, tais como número de cliques e taxa de conversão, será possível obter métricas granulares de cada lead, ao longo do funil de vendas, desde o início do funil, até o fechamento da venda. Além disso, à medida que se começa a medir todas as variáveis que influenciam a velocidade dos leads ao longo das fases de compra do funil, inicia-se um processo de otimização que fornece subsídios para ajustar táticas e evoluir na curva de aprendizagem. Trata-se de um processo dinâmico e contínuo, e leva algum tempo para tal.
Relatórios de métricas podem ser gerados a qualquer momento, possibilitando mensurar os resultados da eficiência de cada campanha e permitir melhor previsão de resultados futuros. Em muitos segmentos de mercado, os pioneiros na adoção de programas de Geração de Demanda conseguiram boa vantagem competitiva, ampliando as fatias de mercado.
*formado em Marketing, pós-graduado em Comunicação e diretor da 2getmarketing2go, empresa especializada em geração de demanda.
