As projeções de receitas estão cada vez mais difíceis de serem feitas. Caminham, algumas vezes, mais para a esfera da especulação e expectativas do que projeções confiáveis. Mesmo com critérios, tais projeções podem decepcionar. Observe as receitas previstas pelo governo, estão menores do que o esperado. Este fato se deve a insegurança e instabilidade política e econômica do país atualmente. As tendências, estatísticas e dados divulgados pelos centros de pesquisas e economistas carregam mais incertezas do que antes.
Ao projetar um empreendimento, seja para mantê-lo, expandi-lo ou lança-lo no mercado, diversos fatores precisam ser analisados. Dentre estes fatores estão: os diferenciais entregues aos clientes, segmentos de clientes a serem atendidos, como se fará o relacionamento com mercado, as entregas de serviços e produtos, os principais recursos, parceiros, atividades e por fim analisar a estrutura de custos e fontes de receita.
O desafio de manter e prosperar empreendimentos passa pelos riscos de prejuízos, estes sempre existirão. Cabe ao empreendedor reduzi-lo o quanto puder. Para tanto, todos os dados devem ser o mais preciso possível. Em relação a fatos já ocorridos é mais fácil, obviamente. No entanto, para projeções do futuro, é preciso se preparar para imprevistos e mudanças de rumo.
No primeiro momento a projeção de vendas está ligada ao ponto de equilíbrio para arcar com os custos e o lucro esperado na empresa. Esta ajuda a definir remuneração adicional entregue aos vendedores que colaborarem para a conquista das vendas esperadas.
Ainda na projeção de vendas, quanto mais dados e informações para defini-las, melhor. Existem informações gerais sobre a economia amplamente divulgadas na mídia, como: confiança dos empresários, taxa SELIC, desemprego, liberação de recursos para financiamento, investimentos do governo em infraestrutura, inflação, renda média. Outras informações são retiradas da realidade local através de sistemas de informação da empresa, além de observar a implantação ou fechamento de empresas que geram renda na região, os índices de inadimplência e assim por diante.
Mesmo sendo “apenas” previsão, especulação, intuição ou expectativa, mesmo assim, é melhor ter as estimativas do que não fazer projeção de vendas nenhuma. Com mais ou menos técnica, este tipo de projeção assemelha-se a atirar num alvo em movimento. O empresário terá que estar disposto a aprender com os primeiros erros, ajustar a pontaria (estimativas) quantas vezes for necessário até que acerte o alvo (vendas).
*Professor em Presidente Prudente.
